9 buche +1 con Beatrice Zanolini, Direttore FIMAA MiLoMB .

Leadership al femminile nel real estate: visione, competenze e valore umano

Beatrice Zanolini, Direttrice e Consigliere di FIMAA Milano Lodi Monza e Brianza, è da anni un punto di riferimento nel settore immobiliare, impegnata nella valorizzazione della professione attraverso formazione, etica e sviluppo del capitale umano.

Il tuo recente intervento all’AREL Day ha confermato, ancora una volta, la tua capacità di leggere il presente con lucidità e di restituire una visione concreta ma anche evolutiva del ruolo dell’agente immobiliare, mettendo al centro il valore delle relazioni, delle competenze e della responsabilità professionale in uno scenario in continuo cambiamento.

Professionista di grande esperienza, unisci visione organizzativa e sensibilità relazionale, portando nel tuo lavoro anche l’armonia e la disciplina del tuo percorso personale, che ti vede anche raffinata interprete di jazz. Un equilibrio non comune, che riesci a mantenere tra responsabilità professionali e una vita personale ricca e presente.

Nel tempo, la conoscenza professionale si è trasformata in un rapporto di stima sincera, che rende questo confronto ancora più autentico e significativo.

Partendo proprio dagli spunti emersi durante l’AREL Day, momento di sintesi del lavoro sviluppato nei tavoli di confronto permanente, ti abbiamo rivolto alcune domande.

Buca 1: In che modo la dimensione di socialità, intesa come collaborazione e costruzione di relazioni, incide sulle opportunità e sull’evoluzione del settore? E che relazione c’è tra il valore immobiliare e il tessuto sociale vivo e collaborativo?

Ho sempre creduto nella forza delle relazioni e nella collaborazione, nel gioco di squadra. Il mio trascorso imprenditoriale nelle relazioni pubbliche mi ha lasciato un’eredità significativa che ho sempre cercato di declinare anche nel mio ruolo di direttore di FIMAA MiLoMB. In quanto alla relazione tra tessuto sociale attivo e collaborativo e il valore immobiliare, sono fermamente convinta che il valore e l’identità addirittura di un intero territorio (nel suo complesso e quindi non solo a livello immobiliare) si misuri anche dalle relazioni tra chi lo vive.

Buca 2:  Sei una delle Socie Fondatrici di AREL e nel 2009 hai ricevuto il riconoscimento “RE Innovation Lady AREL dell’Anno”, promosso insieme a Scenari Immobiliari, per il contributo nell’innovare una delle professioni storiche e più controverse del real estate come quella dell’agente immobiliare.

Partendo anche dal tuo recente intervento all’AREL Day, che ruolo hanno oggi le associazioni nel supportare i professionisti del real estate? E quanto è importante oggi una leadership capace di creare connessioni, inclusione e crescita condivisa?

I cosiddetti “corpi intermedi” come le associazioni di categoria, erroneamente considerate superflue se non inutili, sono proprio oggi più che mai essenziali se sanno ridisegnare il proprio ruolo nei nuovi scenari di mercato, rispetto alle novità tecnologiche, alle esigenze delle nuove generazioni e via di seguito. Le associazioni devono seguire il cambiamento e se sono ben governate possono anche provocarlo, divenendo dei veri e propri laboratori di idee. Dalla condivisione e dall’inclusione, anche tra generazioni, possono scaturire nuove opportunità per l’intera categoria. Deontologia inattaccabile, formazione sempre più mirata, competenze sempre più a largo raggio, già da qui possono partire percorsi importanti. E serve una leadership adeguata a questo, oltre che generosa, visto che in ambito associativo in genere la dirigenza presta opera volontaria e pro bono, mettendo le proprie competenze e il proprio tempo a disposizione di tutti.

Buca 3:  Oggi chi opera nella mediazione immobiliare ha accesso a percorsi formativi sempre più evoluti e strutturati. Quanto questo rappresenta un reale vantaggio competitivo? E in che modo una formazione più avanzata e performante incide concretamente sulla qualità del servizio offerto al cliente?

Non essendoci obblighi per tramite di crediti formativi, la responsabilità di aggiornamento continuo, e necessario!  Resta in capo al singolo imprenditore, fermo restando che le associazioni hanno un ruolo essenziale nel progettare e nell’erogare percorsi formativi mirati e sempre al passo con il mercato e con le esigenze della categoria. Se davvero ci si sta spostando verso uno scenario che esige sempre più competenze, la formazione resta centrale. Attenzione però a scegliere percorsi meritevoli, perché siamo invasi da “fuffa guru” e con il web ci sono troppi improvvisati che si sentono legittimati a fare i formatori della qualsiasi… Quella di agente immobiliare è una professione regolamentata ma non riconosciuta a differenza di quanto accade con gli Ordini Professionali. Non esistono appunto crediti formativi obbligatori; sentenze, novità e problematiche che toccano la categoria devono essere materia di studio (giuridica, fiscale, urbanistica, tecnica ed altro ancora) quasi ogni giorno se si vuole stare al passo. Le responsabilità sono sempre maggiori, il mercato sempre più complesso, il cliente sempre più esigente, la concorrenza sempre più accanita, le competenze sempre più necessarie per fare la differenza.

Buca 4: Hai spesso sottolineato l’importanza di formare prima la persona e poi il professionista.  Nel percorso che portate avanti anche con i giovani attraverso FIMAA MiLoMB, come si traduce concretamente questo approccio nel lavoro quotidiano?

La persona viene sempre prima del professionista così come il cliente deve venire sempre prima dell’immobile. Ecco perché, anche a livello formativo, ai corsi in materia tecnica e professionale è essenziale affiancare anche quelli “trasversali” come il personal branding, la consapevolezza del ruolo, le tecniche di ascolto e di linguaggio, la comunicazione, l’uso degli strumenti digitali (che non sostituiscono il mediatore ma lo aiutano), la valorizzazione del talento e molto altro ancora, come facciamo da anni in FIMAA MiLoMB. In particolare, abbiamo investito molto sul nostro Gruppo Giovani, perché rappresentano il futuro della professione e della associazione e perché inevitabilmente parlano un linguaggio differente e vedono le cose in modo differente. La convivenza generazionale è una delle criticità maggiori dei nostri tempi in azienda (e non solo). Le associazioni devono adoperarsi per facilitare questo dialogo.

Buca 5: In un mercato sempre più dinamico e competitivo, quanto è importante oggi ampliare le competenze, anche guardando a modelli e best practice internazionali? E quali strumenti o approcci innovativi stanno davvero facendo la differenza?

Certamente i modelli internazionali sono facilitati da normative meno numerose e meno stringenti delle nostre. L’Italia è il Paese dove quella di agente immobiliare è una professione assoggettata al maggior numero di normative ma ha in capo una percentuale di mercato intermediato inferiore a quella di altri paesi Europei. Si sta andando sempre più verso un mercato di consulenza, anche a tutto tondo, che impone consapevolezza del proprio ruolo e competenze trasversali. E le imprese si stanno strutturando. Lo stesso sta accadendo in ambito professionale con avvocati, commercialisti, notai, architetti, ecc.: studi associati, competenze complementari, coesistenza generazionale, strumenti digitali a disposizione per ottimizzare tempi e costi, senza sostituire l’individuo.

Buca 6: Come stanno cambiando le scelte abitative, in particolare rispetto allo spostamento verso l’hinterland delle grandi città e quali impatti rilevi sul mercato nel medio periodo?

Purtroppo, non sempre si può parlare di scelta: oggi i valori di mercato spesso troppo alti rispetto al prodotto impongono alle persone di scegliere altre mete meno costose o che allo stesso prezzo possono permettersi metrature superiori o accessori come giardino o terrazzo o box. Di certo il nostro Ufficio Studi ha rilevato una crescita delle richieste e anche delle transazioni verso Comuni ben collegati sia dell’hinterland che delle adiacenti province come Monza e Lodi. Molti optano per la locazione, ma spesso per necessità più che per scelta, e anche in questo caso non per forza nelle metropoli.

Buca 7: Si parla sempre più di qualità della vita e di contesti immersi nel verde, come nel caso delle residenze di cui ci occupiamo, legate al mondo del golf. Quanto questo tipo di proposta incide oggi sul valore percepito di un immobile? E che tipo di domanda stai osservando su questi prodotti?

La qualità della vita è diventata fattore essenziale per molte scelte, spesso si sceglie prima il luogo dell’immobile. Il verde certamente è fattore dominante e i contesti golfistici sono ideali per chi vuole soddisfare questa richiesta. Gli spazi aperti sono sempre stati un valore aggiunto per un immobile (parlo di giardini, come di terrazzi ma anche di vicinanza a parchi e contesti immersi nella natura) ma dopo la pandemia è diventato un elemento predominante per chi vuole fare una vera e propria scelta di vita, collegata magari alla possibilità di fare smart working e attività sportiva. Ecco perché credo che questo genere di prodotti possa suscitare una curiosità e una conseguente richiesta in crescita.

Buca 8: Il real estate è storicamente percepito come un settore molto competitivo e, in parte, ancora maschile. Dal tuo osservatorio, qual è oggi la presenza femminile nella professione? Quali sono gli elementi distintivi che una leadership femminile porta nel rapporto con il cliente, in termini di fiducia, ascolto e capacità di accompagnamento, e che possono fare davvero la differenza?

Le donne stanno crescendo numericamente e i numeri lo dimostrano: ho chiesto i dati alla Camera di Commercio, a livello sia locale che nazionale, e le donne titolari di imprese individuali (il campione più facile da esaminare) rappresentano il 30 / 35 %, con una significativa crescita anche delle imprese giovanili. Parliamo di una professione che, oltre alla preparazione tecnica e normativa, richiede ascolto, sensibilità, empatia, fiducia: tutte doti essenziali quando si tratta di investire i risparmi di una vita e di compiere una scelta che condiziona decenni e cambia il futuro delle persone. Una nota oggettiva, per esperienza: le donne sono molto più disponibili ad investire in formazione e meno ad impegnarsi in ruoli politici associativi.

Buca 9: Guardando al futuro, qual è la priorità su cui i professionisti dovrebbero investire oggi per essere davvero pronti a un mercato in evoluzione… e a un cliente che, in molti casi, è già nel domani?

A costo di essere pedante non posso che ripetere: investire in formazione. Anche nel processo di digitalizzazione, non basta dotarsi dei migliori strumenti sul mercato se poi non li si sa usare adeguatamente. E poi confrontarsi sempre: con i colleghi, con altre realtà a livello internazionale, con tutta la filiera dei professionisti del real estate. Siamo bombardati da infinite informazioni non sempre vere, il cliente a volte crede di essere più preparato del professionista: succede perfino ai medici che si sentono dire dal paziente che cosa si sono autodiagnosticati via internet! Per certo, però, il cliente è in genere più informato e questo impone una preparazione puntuale al mediatore. L’evoluzione del mercato, però, non è fatta solo di digitalizzazione e di innovazione ma anche di nuovi modi di pensare la vita, il tempo e gli spazi. Ecco perché chi ha capacità di ascolto e di dialogo, come di frequente accade per le donne, ha più chance di stare al passo.

9+ 1 :In un contesto in cui informazioni sono sempre più accessibili e il cliente si sente spesso autonomo, perché oggi affidarsi a un agente immobiliare non è solo utile, ma rappresenta una scelta strategica e di valore?

Alle nostre abituali nove buche, questa volta, se n’è aggiunta una in più, una tappa finale, quasi naturale, per continuare un confronto che con Beatrice Zanolini si è rivelato particolarmente ricco e stimolante.

Ringraziamo Beatrice per il tempo che ci ha dedicato e per la chiarezza con cui ha condiviso la sua visione.

Dalle sue parole emerge un punto fermo: oggi più che mai il valore dell’agente immobiliare risiede nella preparazione, nell’aggiornamento continuo e nella capacità di accompagnare le persone con competenza e responsabilità in scelte decisive. In un contesto dove le informazioni sono tante ma non sempre affidabili, il ruolo del professionista torna ad essere centrale proprio per dare ordine, tutela e prospettiva. A.G.